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セールスレターの書き方

一番はじめは書けなくて当たり前。
なので、売れている物のマネをして書いたり、コピーライティングの型に沿って書いたりして少しずつ要領をつかんでいきましょう。

マネはOK!コピペはダメですよ!

ここでは、コピーライティングの型、QUESTの法則を解説します。

目次

まずはクエストフォーミュラの流れで挑戦してみましょう!

Qualify (絞り込む)

自分のサービスがどのような対象者の、どのような問題を解決できるのか、それはもうアナタ自信が一番理解していると思います。

なので対象者を絞り込み、その問題の1つか、もしくはいくつかをピックアップして文章の冒頭部分で問題提起をします
そして、その問題に対して解決する方法がここにはあるよという感じで書き始めていきます。

意外と対象者は自分でその問題に気づいていない場合もあるので、ここのパートは、その対象者に自分が抱えている問題を自覚してもらうキッカケでもあります。

そのためには下記のような内容を書くと良いですね。

  • 問題を抱えている人はどんな人?
  • 提示する解決策はどんな人の役にたつ?
  • 逆にその解決策はどんな人には役にたたない?

そうすることによって、「これはまさに自分のための情報だ!」と強く興味をひいて印象付けされます

Understand (共感する)

次にすることは、その対象者をどれほど自分が理解しているか、そして共感しているかを表現するパートを作ります。

そのためには、問題について詳細に語る必要があります。

例えば、
詳細に語ることによって、対象者と同じ痛みを抱えてきたこと、そして解決策が一個もなかったか、もしくはあったとしても何かしらの理由があって十分ではなかったこと。
そして今後さらに問題は悪化するかもしれない未来をかき、対象者に想像してもらい、その問題をたくさん考えてもらうようにします。

「アナタの経験したストーリー」こそが、対象者に読み進んでいただくためにも必ず必要なのです。

自分の過去をさらけだすことによって、対象者とアナタの距離をグッと縮め、共感と信頼を得ていきます。

Qualifyの部分で問題提起をしたのにも関わらず、一般的なことだけを書き、客観的な視点からの意見しか書かれていないと、アナタの想いは全く伝わらず、読み進めてもらえません。

対象者が悩んでいることについて理解し、そして同じように自分も苦労してきたことを事例を出しながら書いていきましょう。

実体験でもいいですし、すでにサービスを利用してもらったお客様の声とかを使ってもいいですね。

実際に同じ悩みを持っている人がいる、そしてそれを話題にあげてる文章ですよと伝えることが大切です。

Educate (啓発する)

次のパートはアナタの製品やサービスを紹介し、対象者の教育を行うことが目的です。

自分の製品やサービスには解決策があり、他の商品よりもどんなメリットがあるのかを伝えます

従来の問題解決方法があるのなら、それとの比較を掲載しメリットを伝えたり、科学的な根拠や統計的なデータがある場合はそちらも必ず掲載しましょう。

Understandの部分で構築した信頼を、さらに強調するために、対象者を納得させる証拠となるものをたくさん提示して、信憑性を高めます。

また、ここではまだ売り込みはせず、自社商品の魅力を根拠をもって伝えることが重要です。

Stimulate (興奮させる)

客観的な根拠に基づいて、アナタの商品・サービスの重要性を伝えることができたら、次はひたすらベネフィットを並べて、追加の価値を付け加えます

Educateによって与えられた知識を、もっともっと自分ごとになるように対象者の頭の中に膨らませていくことが目的です。

Educateでは、今までとの違いを明らかにしてメリットを伝えてきましたが、具体的にどんな変化をもたらしてくれるのかを伝えるのが、このStimulateの部分になります

冒頭で提起した問題を本当にアナタの商品・サービスで解決できるのかが対象者にとって一番興味関心のある点であり、重要です。

なので、問題を解決し対象者が今とは違う環境・気持ちになれることを具体的に想像できるように情報を与えましょう。

ここでも実際に使用されたお客様の声も有用な情報源となります。
事例をもって示すことで客観性があり、アナタの商品・サービスを利用したいという気持ちを膨らませるのに効果的な方法です。

Transition (変化させる)

最後に必要になるのがTransitionです。

今までは商品やサービスの魅力を伝えていましたが、実際の利用に向けて方向性を転換する部分となります。

注文フォームを置いて金額などを提示し、実際に購入を促す部分であり、商品やサービスの利用方法についても明記します。

さらに購入を促すために、返金保証や新たな限定のプレゼントなどを追加して魅力をUPするのもいいと思います。

ここのパートでは、少しでも買いたいと思ってくださった対象者に、ストレスなくスムーズに購入してもらえるように流れを工夫することが重要です。

コピーライティングの型はあくまで型なので、絶対的ではない

QUESTの法則は理解していただけましたでしょうか?

コピーライティングの型はあくまで型なので、ガチガチにこれ通りにする必要はありません。

他の型もたくさんあるし、商品・サービスによっては合わないものもあります。

まずは一枚のセールスレターの流れを作るガイドとして実践してみて、慣れてきたら、アナタの対象者の購買意欲の段階に合わせて構成を変えていってもいいと思います。

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